Курс “Продавец” вобрал в себя опыт людей, которые создали и. Департамент Зулии ежемесячно выводит на работу и обучает несколько десятков . Для продавца это может быть составление договора, опрос постоянных клиентов, работа на выставках, сбор какой-то аналитики, мониторинг рынка и . Корреспондент «РР» взглянул на рынок недвижимости из риэлторской конторы. Моя фирма дает работу нескольким сотням сотрудников, имеет офис в центре. Потенциальные продавцы звонят в компанию, девочка на. С каждым звонком меня охватывает азарт, как игрока в казино: . Описание типовых сложных ситуаций в работу с покупателями с. О тренинге продавцов и администраторов магазинов. Разовый тренинг сродни однажды сделанной утренней зарядке с целью оздоровления всего организма. Разработка и внедрение · Исследование рынка Составление анкет, . Работа продавца сродни работы артиста, психолога и сапера. Прав на Вы не помните, когда последний раз ходили в театр, или куда-нибудь еще.Работа продавца сродни работы артиста, психолога и сапера. Вы не помните, когда последний раз ходили в театр, или куда-нибудь еще. Вакансии - консультант и менеджер по продаже косметика- шампуни- бальзамы- уход за волосами в точках продаж. Менеджер по продажам. Обязанности: активный поиск новых клиентовведение полного цикла продаж (презентация, заключение договоров, оформление заказа, сопроводительный сервис)контроль исполнения договорных обязательств, платежейвзаимодействие с клиентами по документообороту (проверка и корректировка первичной документации, актов о браке, сверки)еженедельная и ежемесячная отчетностьконтроль представленности продукции в точках продаж (ассортимент, выкладка)Требования: опыт работы в «полях» от 1. ПК: Excel, Microsoft Outlook, поисковые системы yandex. Условия: фикс 3. 0 тр. Сегмент рынка: магазины косметикиаптечный сегментмедицинские клиникисалоны красоты. Консультант- продавец. Обязанности: работа консультантом по продаже косметики в точках продажкаждый день — новая точка продаживыставление утром мобильной презентационной витриныраздача презентационных материаловведение отчета по личным продажам. Требования: знания базовых основ химии и косметических компонентовналичие собственного автомобиля обязательноопыт продаж в магазине, аптекезнание техник активных продаж, работы с возражениями. Условия: фикс 2. 0 тр. ГСМ на автомобилькомпенсация на телефонмотивация от текущих продаж на точках продажиитоговый заработок за месяц 5. Сегмент рынка: магазины косметикиаптечный сегментмедицинские клиникисалоны красоты. Среда обитания: Жилплощадь поражения. Действующие лица. Я устроилась работать в средней руки риэлторскую компанию. Она не входит в список «монстров» — «Инком», МИЭЛЬ, МИАН, — но и не является одним из тех «карликов», которые так активно плодились в последние годы. Моя фирма дает работу нескольким сотням сотрудников, имеет офис в центре столицы, специализируется на вторичке, а также на срочном выкупе жилья в Москве и Подмосковье. В общем, стойкий середнячок. Название его неважно — все они такие. Я беспокоилась, что из- за отсутствия опыта устроиться на работу будет сложно, тем более в кризис. Но для успешного трудоустройства хватило всего одного собеседования, на котором меня даже особенно ни о чем не спрашивали, а только пугали: «Имейте в виду, вам будет трудно. Вам будет очень нелегко. Особенно в первое время. Только большой энтузиазм может помочь вам все это вынести. В этом бизнесе огромная текучка: из десяти остается в лучшем случае один, и его успех действительно не всегда зависит от опыта. Правда, обилие дебютантов приводит к тому, что сложные сделки нередко доверяют людям, ничего не понимающим ни в недвижимости, ни в юриспруденции. Но это уже проблема клиента. Компания набрала целый отдел новичков — одиннадцать человек. Раньше брали по одному, но в компании появилась дедовщина — «старички» начали активно выживать новобранцев. Вот девушка, пришедшая из страхования, вот бывший теннисист, ушедший из большого спорта, вот мать двоих детей, которая в тридцать лет первый раз в жизни вышла на работу. Вот выпускница Горного университета, вот молодой человек без определенных занятий, решивший подзаработать себе на образование, а новорожденному сыну — на алименты. В авторитеты сразу попала девушка «с опытом» — она уже полгода занималась продажами в другом агентстве и в нашем отделе оказалась настоящей звездой. Эффектная, с длинными распущенными волосами, на очень высоких шпильках, Катя, стоя у карты, деловито рассказывала нам, какой район Москвы лучше «идет», и сразу пыталась застолбить себе территорию — Красную Пресню и Кутузовский проспект. Тут на всякий случай к разделу сфер влияния подключились все. Но пришла наша начальница — удивительно красивая женщина с редким татарским именем Замира — и положила конец спору. Я чувствую себя летчиком- камикадзе, которого научили только взлетать.— Всему научитесь на практике, — ободрила Замира. Я еле успела вызубрить список примерных вопросов, которые надо задать клиенту, желающему продать квартиру: сколько метров площадь, в каком состоянии, удобно ли добираться, находится ли она в собственности, кто прописан, сколько денег хотите — все элементарно. Заодно я получила распечатку некоего текста под заголовком «Рынок недвижимости: понятия, особенности, структура» и указание как- нибудь на досуге почитать Гражданский кодекс. Работать — значит сидеть и ждать заявок. Их составляют секретари. Потенциальные продавцы звонят в компанию, девочка на ресепшене записывает их данные и распечатывает на отдельном листке — это и есть «заявка». Потом они распространяются по отделам. Подавляющее большинство обращений — от «альтернативщиков», то есть клиентов, которые хотят продать одну квартиру и купить другую. Покупкой это называется лишь юридически, в советские времена такие операции именовались «обменом с доплатой или без». Те, кто хочет недвижимость купить, тоже звонят на ресепшен, но их на порядок меньше, причем не только из- за кризиса. Покупателям вообще менее свойственно обращаться в агентство: это, как правило, люди, которые в состоянии зарабатывать, и они занимают на рынке более активную позицию. Система расчетов с агентской казной выстроена так: провернув сделку, ты платишь в нее весомый процент, размер которого зависит от ценности самой заявки — за Подмосковье один процент, за Москву другой, за центр столицы третий. Как правило, с маржи агент получает 2. Впрочем, отношение компании к своим сотрудникам на общем фоне выглядит вполне божеским: здесь хоть не приходится искать клиентов самостоятельно — во многих компаниях эта обязанность лежит на риэлторах. Мне попалась в руки методичка для подобных страдальцев. Есть способы простые — рекомендации знакомых, расклейка объявлений, распихивание листовок по почтовым ящикам. Есть и более экзотические — например, просмотр газетных объявлений в разделе «Продажа мебели». Потому что раз люди продают мебель, значит, возможно, собираются продать и квартиру. В буклете расписан алгоритм действий: «Проявить интерес к одному из предметов, организовать встречу, расположить к себе клиента, перевести разговор на недвижимость». Также в числе «постоянных источников поступления объектов» указываются РЭУ, БТИ, ЗАГСы, родильные дома, похоронные бюро, ОВИРы, посольства, бюро обмена. Самый желанный (и выгодный!) клиент — тот, кого сам риэлтор убедил в существовании у него проблемы. А самый неудобный (и невыгодный!) — тот, кто дал объявление о продаже квартиры самостоятельно. Это значит, что у него есть деньги, время, навыки и желание для того, чтобы добиться успеха без вас. С клиентом, давшим согласие на сотрудничество, агент обязан общаться ежедневно, даже если ему нечего сообщить». Я с ужасом представила себе, как выглядела бы моя жизнь, если бы я работала в таком риэлторском агентстве. И еще сильнее полюбила Замиру. Секреты мастерства. После получения драгоценной заявки нужно позвонить по указанному номеру, задать клиенту все положенные воп. Задача считается выполненной блестяще, если удается добиться двух целей — максимально сбить финансовые амбиции продавца и пригласить жертву на заключение эксклюзивного договора. Красивое слово «эксклюзивный» ничего хорошего клиенту не сулит: по условиям этого соглашения он должен зафиксировать цену, которой может потом оказаться недоволен, и оставить в компании оригиналы правоустанавливающих документов, лишаясь таким образом возможности параллельно сотрудничать с другими агентствами.— Вы с ума сошли? За такие деньги уже давно можно и в центре квартирку купить, не то что на вашей окраине. Да они уже вообще никому не нужны! Сколько- сколько вы хотите (сдержанный смешок)? Послушайте, по такой цене мы вообще никогда ничего не продадим! Сбавлять, сбавлять и еще раз сбавлять! От результата этой проверки на прочность во многом зависит, кто в итоге будет править бал — вы или продавец. У меня почти получилось, но темперамента немного не хватило, как у героя фильма «Вокзал для двоих», когда он пытался дыни продавать. Зато я на собственном опыте убедилась в истинности установки начальства: уметь разговаривать с клиентом действительно куда важнее, чем разбираться в недвижимости. В ней из рядовых сотрудников вообще почти никто не разбирается. Но это не проблема — всегда можно сказать: «Подождите, сейчас я проведу экспертную оценку, а потом вам перезвоню», — и залезть в базу Win. NER. Это электронная, ежедневно обновляемая платная база продаваемых квартир, которой пользуется большинство риэлторов. Этакое «Из рук в руки» для профессионалов. Там можно посмотреть, почем в среднем продаются сходные по параметрам квартиры в этом районе, снизить цифру на несколько сотен тысяч рублей — и снова звонить клиенту. Сколько именно будет этих сотен? А вот это и есть «святая святых». Жертве мы говорим, что комиссия у нас фиксированная — всего 2. Но фактически маржа может достигать миллиона и выше — все зависит от таланта риэлтора: чем меньше запросит продавец, тем больше заработает посредник. С каждым звонком меня охватывает азарт, как игрока в казино: здесь, как в любой игре, результат зависит от удачи, смелости, умения блефовать. Это особое искусство — занизить цену ровно настолько, насколько это возможно, не потеряв доверия. База действительно очень удобная — мои дальние родственники собираются продавать квартиру, и я смотрела, сколько стоит жилплощадь в аналогичных домах. Ко мне присоединился бывший пиарщик Сергей.— Жалко, домой такую программу нельзя поставить. Сейчас, говорят, подорожало.— Все равно получится дешевле, чем риэлторов нанимать, — предположила я.— Слава богу, мало кому это в голову приходит, — резюмировала Замира. Война за метр. После заключения «эксклюзивного» договора с продавцом начинаются поиски покупателей. Объявление дается в тот же Win. NER, а также на сайты вроде Dom. Domani. ru. Иногда в газеты типа «Из рук в руки», но только в том случае, если продавец согласен оплатить рекламу. Некоторые риэлторы по собственной инициативе расклеивают объявления на улицах. Но это либо герои, либо начинающие. А иногда — страшно подумать! Я попыталась взглянуть на ситуацию глазами клиента: если справки собирать самому, а покупателей искать в полуоткрытых источниках — зачем вообще нужен агент? Но вернувшись в свой риэлторский сюр, я почти согласилась с бытующим здесь мнением, что продавцы, для которых надо собирать бумажки, — это «проблемные» клиенты. Их берут в оборот, только если дело выглядит не просто выгодным, а очень выгодным. За три недели моей работы из всех обратившихся в агентство достойными бумажной возни Замира посчитала только двоих. Есть и второй вид «проблемных» — это те, у кого жилье не приватизировано. Помощь в приватизации обходится клиенту в дополнительные двадцать тысяч. Вот это действительно серьезный труд. Сама демонстрация обычно занимает не больше пяти минут, результативность ее крайне низка, а мотаться приходится по всей Москве и области. Правда, поначалу даже интересно. На одном из первых показов я нашла квартиру своей мечты — двушку с ремонтом «в стиле минимализма» и видом на главное здание МГУ. Почему- то очень захотелось, чтобы она досталась хорошему человеку, — ощущение сродни тому, которое испытываешь, пытаясь пристроить домашнее животное «в хорошие руки». Схема работы, казалось бы, предельно прозрачна, однако у нас в отделе возникала масса конфликтов. И прежде всего потому, что в объявлениях почему- то указывается телефон не агента, а начальницы.— Я вот что думаю, — объявила вездесущая Катя, собрав вокруг себя коалицию девочек, — они, наверное, набрали новых сотрудников, чтобы те назаключали побольше контрактов, а потом Замира выберет себе лучшие и сама провернет сделки.— Все тебе враги мерещатся!
0 Comments
Leave a Reply. |
AuthorWrite something about yourself. No need to be fancy, just an overview. Archives
December 2016
Categories |